Wat ben jij waard als nieuwe leider? En hoe onderhandel je daar fatsoenlijk over?

De vergelijking waar niemand het over heeft

Salarisvergelijkers zijn gemiddelden. Jij bent geen gemiddelde. Als je waarde wilt bepalen, reken dan even mee:

Wat lever ik op? Een directeur die de marge met 2 procent verbetert op 40 miljoen omzet, levert 800.000 euro per jaar op. Dan is een salaris van 220.000 geen kostenpost, maar een van de betere investeringen op de balans.

Wat voorkom ik? Continuïteit, een integratie die niet ontspoort, een team dat blijft zitten. Minder sexy, vaak meer waard.

Hoe vervangbaar ben ik? Dit is de vervelende variabele. Als er twintig mensen zijn met jouw profiel, is jouw plafond het marktgemiddelde. Als jij de enige bent die deze sector, deze fase en deze bedrijfscultuur begrijpt, verdwijnt dat plafond.

Schrijf die drie antwoorden op. Concreet, met getallen. Dat is je onderhandelingspositie. De rest is decor.

Zeven regels voor het gesprek

1. Noem niet als eerste een getal, maar wel als eerste een bandbreedte. “Ik zit in gesprekken in de bandbreedte van 200 tot 240, afhankelijk van de bonusstructuur en de participatie.” Je geeft richting zonder jezelf te klemmen.

2. Onderhandel over het pakket, niet over het salaris. Salaris is één knop. Bonus, participatie, opzegtermijn, vertrekregeling, opleidingsbudget, auto, thuiswerkregeling en het aantal dagen dat je in het buitenland mag werken zijn er nog acht. In een onderhandeling wint bijna altijd degene met de meeste knoppen.

3. Wees eerlijk over je huidige pakket. Liegen over je huidige salaris is de snelste manier om een prima deal te verliezen. Het komt uit. Het komt altijd uit.

4. Vraag door op de meetlat, niet op het bedrag. “Waarop wordt mijn bonus gemeten en wie stelt dat vast?” is een betere vraag dan “kan er nog iets bij?” Het laat ook zien dat je begrijpt hoe het bedrijf werkt.

5. Zwijg na je voorstel. Serieus. Doe het. De stilte na een getal is ongemakkelijk, en de meeste mensen praten hun eigen bod naar beneden om die stilte te vullen. Doe dat niet.

6. Zet alles op papier voordat je opgelucht bent. Het gevaarlijkste moment in elke onderhandeling is het moment waarop iedereen tevreden is en de details “later wel even” worden geregeld. Later is een prima moment om teleurgesteld te raken.

7. Onderhandel alsof je morgen samenwerkt. Want dat is ook zo. Wie een deal binnenharkt met trucjes, begint op dag één met een klein tekort aan vertrouwen. Dat kost je meer dan het extraatje opleverde.

De houding die het verschil maakt

Er zit een verschil tussen “wat kan ik eruit halen” en “wat ben ik waard”. Het eerste is een spelletje, het tweede een gesprek. Werkgevers voelen dat verschil feilloos aan. De sterkste positie die je kunt innemen: rustig, goed voorbereid, en oprecht bereid om nee te zeggen. Niet dreigend, gewoon rustig. Wie niet weg kan lopen, onderhandelt niet, die vraagt om iets. En ja, dat vraagt lef. Maar als je in een directierol geen ongemakkelijk gesprek durft te voeren over jouw eigen waarde, hoe geloofwaardig ben je dan straks aan de andere kant van de tafel bij een klant of een leverancier?

Veelgestelde vragen

Wanneer begin ik over geld? Nadat wederzijds enthousiasme is vastgesteld en voordat er een aanbod op tafel ligt. Te vroeg maakt je transactioneel, te laat maakt je machteloos.

Mag ik onderhandelen als ik zelf heb gesolliciteerd? Ja. Wie er is begonnen doet er niet toe zodra ze jou willen hebben.

Hoeveel ruimte zit er meestal in een eerste bod? Vaak 5 tot 15 procent op het basissalaris, en veel meer op de secundaire componenten. Bij een participatie zit de ruimte vooral in de voorwaarden, niet in de omvang.

Kan een executive search bureau voor mij onderhandelen? Deels. Een goed bureau bewaakt het belang van beide kanten en voorkomt dat er onnodig geschoven wordt. Wij vertellen kandidaten eerlijk wanneer ze te laag zitten. Dat is op de lange termijn beter voor iedereen, ook voor onze opdrachtgever.

Wat als ze mijn vraag te hoog vinden? Vraag waaróm. Meestal ligt er een intern bandbreedte-probleem onder, geen twijfel over jou. Dan kun je zoeken naar een oplossing in de bonus, in de participatie of in een evaluatiemoment na zes maanden.